珠宝销售技巧1159:大钻顾客不着急买,怎么跟进?

珠宝销售案例:

内部群每天讲解049:

关键词:大钻顾客

顾客进店看一克拉,已婚换款,预算十万以内,品质一般就好,知道款式要求,年后拿到都行,加了微信继续跟进。

销售在微信给顾客报了价格,六七万,顾客说,对比一下,如果要我就过去。最后销售说了一句,信得过的话,直接微信下单也可以。

顾客回了一个,捂脸哭笑的表情。

问题:

1、这次接待,存在什么问题?

2、这个顾客能怎么跟进?

珠宝销售技巧1:内部群讲解

先说大钻销售,最关键的一点:

必须以专业销售为主。

也就是课程教你们的,了解需求,FABEDS话术,接待流程,竞品差异化,等等。所以,以后想多卖几个一克拉,16节课程必须反复研究。

因为大单和小单不一样。

小单,可以用夸赞,跟顾客聊情感。就算你没有详细了解需求,只要款式差不多,价格也在接受范围,比较好成交。

但是,大单不一样。

就算你跟顾客聊得好,他还是比较谨慎,不会因为跟你的关系好,直接把几万块给你。

不现实。

我前面给你们讲的,做好老顾客业绩靠4个字:

利益、人情。

小单可以靠人情,大单必须结合利益和人情,更主要的是利益。

就好比,

一个几百块的产品,你会直接找熟人买,不用过问太多细节。因为你相信他,你对他的信任远远超过几百块,就算买亏买错,你也认了。

但是,

一个几万块的产品,就算你找熟人买,心里还是会有顾虑。虽然关系好,他也必须把产品跟你利益相关的东西说清楚,不然,你也不会轻易买。

想一下,是不是这样子?

昨天学员问我,这个案例应该怎么跟进?

关于跟进的问题已经讲了很多遍,当场没有成交的订单,你们第一时间要知道的,不是怎么跟进,而是先去对照16个问题,看看对顾客需求和想法都了解多少。

不然,你想跟回来,根本不知道从何下手。

就好比,

你想给手机充电,但是没有充电器,也没有充电宝,你怎么充呢?

16个问题,顾客的需求和想法,就是帮你们跟进成交的工具。

另外强调一点,

让你们对照需求,不是简单把16个问题的答案写出来就完了。

比如,

顾客预算多少?

他说了,十万以内,那你给顾客推荐的价格是多少?

六七万。

接下来,你必须开始分析:

既然价格在预算范围之内,为什么顾客不买呢?是不是还有其它方面的要求?

比如,

1、价格符合了,你的钻石品质符合要求吗?

2、如果品质也没问题,那顾客为什么不买呢?

3、你只知道,顾客要去对比,那么,顾客是要对比哪方面呢?

4、想对比看看,有没有比你们家更便宜的吗

5、是的话,那顾客去哪家看,价格有可能比你们更便宜呢?

6、如果有更便宜的,在顾客离店之前,你有没有先设置障碍呢?

如果你没有提前设置障碍,只是让顾客去对比价格,你想一下,要是顾客发现,别家同样品质只要五万,你觉得,他还会找你买吗?

换作你是顾客,

你看两家的钻石品质和款式都一样,但是价格便宜一两万,你是会买贵的?还是买便宜的呢?

销售对这个订单,可以说是发挥失常。

顾客说,预算十万以内,太笼统,有可能顾客只想花5万块。

顾客说,品质一般就好,那么,什么样的品质才算一般?H色?I-J色?还是K色是一般?净度SI是一般?还是P级也可以算一般?

这些具体需求,没有了解清楚。

另外,给顾客报价之后,没有意识进一步确认:

顾客对这个价位能不能接受?对品质能不能接受?具体是想对比哪方面?

都不清楚。

顾客想去对比是正常的。

没错。

要是我买大几万的东西,我也会去对比。但是,作为销售,你必须再进一步了解清楚:

1、顾客是希望同品质,更低的价格?

2、还是同样价格,品质更好呢?

3、还是说,他更倾向于去哪个品牌买?

4、别家的价位多少?品质怎样?

了解完之后,你才可以放大自家优势,放大竞品劣势。

我说过了,

第一次接待没成交,可以。但是,你对顾客需求和想法,必须尽量挖出来。

不然的话,你后面跟进就会很被动,因为你不知道顾客当场不买,主要是考虑什么。

反正都已经这样了,这个顾客还能不能跟进呢?

可以跟进。

不过,要看顾客回不回你,因为销售在最后给顾客留下一个不好的印象,太着急成交。

是我的话,这个顾客会怎么跟进呢?

不要问顾客,对比得怎么样了?

也不要问顾客,之前的报价合适吗?

这些问法只会让顾客对你更反感,只能重新开始接待。

先去找两个现货钻戒,品质就是你给顾客推荐的等级,大小最好是一克拉的。实在没有一克拉现货,找60-80分也行。

目的是,用现货约顾客到店看货,再重新开始了解需求。

具体的邀约话术,省略200字,

留给你自己思考。



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